Quando le ”parole magiche” fanno la differenza

L’abito non fa il Monaco, è vero. Ma, anche se potrebbe non piacerci, il venditore eccellente sa che l’abito fa la differenza e alcune semplici parole magiche potrebbero aiutarlo nel raggiungere il proprio obiettivo.

È un fattore psicologico, quando guardi qualcuno per la prima volta crei in pochi secondi un’impressione di quella persona. Per questo motivo devi dedicare molta attenzione a come ti presenti e a quali parole usi.

Come già ne abbiamo discusso nell’articolo Il valore della comunicazione (che consiglio di leggere per chi non l’ha ancora fatto), la comunicazione è la confezione del prodotto.  Immaginiamoci l’etichetta di un vino, possiamo farlo apparire eccezionale o pessimo, possiamo dare l’impressione che valga un mucchio di soldi o pochi spicci.

Un piccolo esperimento sulle parole magiche

Proprio parlando di vino, Brian Wansink (noto ricercatore e studioso del comportamento umano) condusse un particolare esperimento.

Una sera, nel ristorante di proprietà del ricercatore, ad alcuni clienti venne offerto del vino di benvenuto. La bottiglia aveva l’etichetta “vino del Nord Dakota”, considerata una zona di produzione di vino molto scadente. Ad un secondo gruppo di clienti venne offerto lo stesso identico vino. L’unica differenza era proprio l’etichetta che portava la dicitura “vino delle Califorinia”, vino eccellente da quelle parti.

Come potreste immaginare quell’etichetta influenzerà l’impressione dell’intero pasto.
Il primo gruppo di clienti si trattenne in media 50 minuti al tavolo, lasciarono cibo nel piatto e valutarono la cena come “mediocre”. Il secondo gruppo si trattenne al tavolo in media 64 minuti (circa il 30% in più!), consumarono circa l’11% in più di cibo (il ristorante aveva speciali bilance per pesare il cibo) e valutarono la cena “eccellente”.

Una semplice etichetta può cambiare la percezione dell’intera cena, pensa se usassi sempre le parole giuste.

Raggiungi i tuoi obiettivi: utilizza le “parole magiche”!

Come abbiamo detto, alcune parole sono più indicate rispetto ad altre, nel corso dell’articolo ti suggeriamo alcune “parole magiche” che potrebbero aiutarti per centrare i tuoi risultati:

Sì

Il sì  ha un valore intrinsecamente positivo, equivale a una conferma, conquista, vittoria. Ha addirittura la capacità di rilassare la muscolatura e dilatare le pupille. Con il sì esprimiamo la nostra volontà di collaborare. Il consiglio è di usarlo in apertura di una frase, soprattutto nel rispondere ad una domanda.

Nuovo/Novità

La conosciamo tutti, è la parola regina del marketing e della comunicazione pubblicitaria, ma che sorprendentemente ancora funziona! Se riesci ad associare l’idea di Nuovo al tuo prodotto sarebbe fantastico. Ma se anche non dovessi riuscirci, il solo fatto di usare le parole Nuovo o Novità creeranno una risposta positiva nel destinatario.

Sorpresa/Sorprendente

Anch’essa regina del marketing, evoca immagini piacevoli come un regalo, qualcosa di piacevolmente inaspettato, una festa. In sostanza tutte sensazioni naturali e piacevoli.

Il semplice modo di dire: “ho una sorpresa per te” già da sola suscita curiosità e interesse.

Magico

Parola magica, appunto. Suscita idee come un coniglio dal cilindro, spettacolo e stelle filanti. Non a casa l’abbiamo utilizzata nel titolo!

Regalo

Questa parola suscita emozioni legate al benessere, alla sorpresa e alla festa. Al contrario della parola GRATIS che deprezza te, la tua idea o il tuo prodotto, un prodotto REGALATO acquisisce maggior valore e diventa più appetibile.

Scoperta

Questa parola evoca meraviglia, in grado di cambiare la vita delle persone in meglio. Come se fosse un segreto da condividere con le persone che hai più a cuore.

Passione

Induce immagini calde, favorisce la produzione di sostanze chimiche positive. Per esempio: “Mi piace fare il mio lavoro con passione” oppure “i nostri prodotti sono frutto di amore e passione”.

Facile

Vuoi o non vuoi, alle persone piacciono le soluzioni facili. Questa parola è una calamita per attirare l’interesse di chi ascolta. Il cliente preferisce sempre prodotti che siano facili da usare o che garantiscono risultati facili.

Risparmio

Questo termine si associa immediatamente al denaro, ma non è l’unico contesto in può essere inserito. Immagina ad esempio un risparmio di tempo, di fatica, di energie o di risorse. Anche in un contesto diverso il cervello assocerà il termine ad una specie di salvadanaio e tu avrai ottenuto il tuo risultato.

Migliorato

Questo aggettivo, associandolo a qualcosa risalta l’idea di un oggetto ad esempio già molto buono prima, ma che ora è straordinario. Presuppone quindi qualità eccezionali per ciò che stai vendendo.

Fantastico

Quando racconti qualcosa di un tuo prodotto o servizio evita i banali “bello” e “buona”; distinguiti invece con termini come “Fantastico”, “Strepitoso” o “Affascinante”.

Risultato

Parlare di Risultato con un potenziale cliente lo dispone favorevolmente verso di te. Tutti vogliono dei risultati, le persone ne sono attratte dai tempi della scuola, è quello che cerchiamo continuamente. Nelle vendite impara a parlare dei risultati che i tuoi clienti raggiungeranno.

Più

Una parola che di per sé già richiama il simbolo + e quindi qualcosa di positivo, qualcosa in aggiunta. Quel che conta è che il prodotto faccia qualcosa in più rispetto a prima o agli altri.

Libero

Anch’essa  molto usata nelle pubblicità e nel marketing, fa sentire il cliente libero di scegliere o rifiutare l’offerta. Questa sensazione rileva maggior propensione all’acquisto.

Potente

Una parola sicuramente “forte”, fra le più dense dal punto di vista semantico. Richiama concetti come motori che rombano, forza, potere politico o economico. Affiancarla ad un tuo prodotto o servizio ha un incredibile potere suggestivo.

Vantaggio

Questo termine è estremamente persuasivo e in genere suscita grande interesse nel cliente. È chiaro, perché funzioni bene è necessario spiegare quali saranno gli effettivi vantaggi, invece di illustrare generici benefici che tutti potrebbero avere. L’essere umano, in quanto tale, è egoista. Se parli dei vantaggi, essi devono essere specifici per lui.

Speciale

In un piccolo sondaggio a degli studenti si è domandato che tipo di immagini suscitasse questa parola. Le risposte sono state diverse: regalo, affetto, stella, nonno e così via. La cosa che le accomuna ricade nel fatto che sono tutte parole positive e che evocano pensieri piacevoli; quindi perché no, usala spesso!

Tu

Per concludere questa carrellata di “parole magiche per vendere” suggeriamo la parola forse più potente da utilizzare abbinata ad una delle altre parole che hai letto fin qui. Al tuo cliente molto probabilmente interessa quello che il tuo prodotto o servizio fa per lui. Utilizza spesso il termine “tu” e tutte le sue declinazioni come: a te; ti; tuo; tua; tuoi…

What’s In It For Me?

Nel mondo del Marketing (e delle vendite) esiste una sigla WIIFM? Ovvero What’s In It For Me che in italiano significa “Che cosa c’è qui dentro per me?”.

Prima di tutto devi pensare: che cosa c’è qui dentro ( o nel servizio che offro) per il mio cliente ?, perché è proprio questa la domanda che il cliente si porrà.

Impronta la tua comunicazione tenendo sempre bene a mente questa sigla e utilizza i termini che più valorizzano quello che offri senza dimenticare le “parole magiche”.