Un piccolo esperimento

Nel 1974, durante un interessante esperimento per capire quanto è importante il valore della comunicazione, a diversi gruppi di persone viene mostrato un video nel quale si vedevano due automobili che hanno un incidente. Il video è senza audio e gli intervistati non hanno né dati oggettivi né punti di riferimento per determinare la velocità delle due auto.
Qui inizia l’esperimento.

Al primo gruppo viene chiesto a che velocità andassero le due macchine quando si sono “urtate”.
Al secondo gruppo viene chiesto a che velocità andassero le due macchine quando si sono “scontrate”.

Nel rispondere, velocità media del primo gruppo (auto urtate) è stato di circa 54 km/h; quella del secondo gruppo (auto scontrate) è stata di circa 66 km/h.

Una differenza già significativa che aumenta ancor di più se usiamo il verbo “entrare in collisione” come venne chiesto ad un terzo gruppo di intervistati. La risposta media di quest’ultimo gruppo è stata di 50 km/h. Oltre il 20% in meno.

Se il 20% di differenza ti sembra poco, immagina di avere il 20% in più di fatturato semplicemente cambiando un singolo verbo nel tuo modo di comunicare.
Ecco che questo 20% non sembra più così poco.

Che valore ha la tua comunicazione?

Nel mondo del lavoro, nel dover presentare un’idea o nella vendita, le parole fanno la differenza.

Sta a te decidere, puoi:

– vendere, oppure no.
– acquisire un cliente, oppure no.
– motivare i tuoi colleghi, oppure no.
– dare di te l’immagine da leader, oppure no.

Le parole, e il tipo di comunicazione, hanno la capacità di dire tutto o niente. In maniera più o meno consapevole le parole producono risultato. Sempre. Devi solo decidere quale risultato raggiungere.

Un nome o un aggettivo, un’immagine o un’infografica possono fare la differenza. Usare il verbo urtare invece che schiantare può cambiare del 20% il tuo fatturato.

Esistono persone che danno l’anima e si impegnano al massimo per i propri prodotti o servizi, ma che poi vengono fraintesi o poco valorizzati. Tutto a causa del  modo in cui esprimono e vendono le loro idee.

Ci sono venditori con prodotti meravigliosi che restano invenduti, manager con idee innovative ma non ascoltate, imprenditori geniali ma rimasti soli perché nessuno ha capito la loro visione.

Il valore della tua comunicazione è dato dalla risposta che ricevi

Fare in modo che gli altri capiscano è compito tuo. Potresti avere le migliori intenzioni del mondo, ma se non ottieni nessun risultato non contano nulla.
“Ogni cliente ha una propria idea riguardo un prodotto e spesso non gli attribuisce il giusto valore”. Questa frase è vera solo in parte: sei tu che non stai trasmettendo il giusto valore, il cliente si comporta di conseguenza. La comunicazione crea valore: il valore della comunicazione appunto.

Se il destinatario non comprende o apprezza il tuo discorso, significa che devi spiegarlo in modo diverso. Né meglio né peggio, semplicemente in modo diverso.

In altre parole, la tua comunicazione è la confezione del prodotto, del bene o del servizio offerto. Parole sbagliate equivalgono ad una brutta confezione, parole giuste ad una bella confezione. Nessuno vuole prodotti in brutte confezioni.

Il cliente non è te e tu non sei il cliente

Ognuno di noi ha le proprie credenze, i propri valori e modi di fare. Per esempio, suggerire ad un cliente di acquistare un prodotto per i motivi per cui lo acquisteremmo noi non sempre è una strada funzionale. Al cliente potrebbe non interessare. Tu potresti vedere nel tuo prodotto qualcosa di eccezionale. Lui no.

Ognuno ha la propria testa: è un concetto facile da capire ma difficile da ricordare quando si parla con un pubblico. Come dice Beau Toskich: “Alla fine, c’è un unico punto di vista che conta. Quello del cliente”.

Per concludere: non si può non comunicare

È il primo assioma della comunicazione. Che ti piaccia o meno, ogni parola, ogni immagine ogni comportamento dice qualcosa e produce un effetto. Anche non fare nulla comunica qualcosa.
Ecco perché bisogna dare il giusto valore alla comunicazione: conta quello che dici, ma anche il modo in cui lo dici. Fare attenzione a come organizzare un appuntamento col cliente, utilizzare un determinato linguaggio anche nella comunicazione politica o gestire in maniera adeguata una call online diventa cruciale. Prima te ne rendi conto e prima ne vedrai i risultati.