Le strategie comunicative di Carl Hovland, sono applicabili a qualsiasi tipo di comunicazione che vada a mirare al convincimento del nostro interlocutore al momento dell’acquisto.
Il contributo di Carl Hovland
Carl Hovland, famoso psicologo statunitense nato nel 1912, fu uno dei primi studiosi ad interessarsi alla comunicazione di massa, in particolare alle tecniche persuasive, che sono state poi successivamente applicate al mondo del marketing.
Il programma a cui lui si dedica e al quale sono diretti i suoi studi, si basa sulle questioni relative al processo di persuasione.
Carl Hovland, studiò tutti gli elementi che intervengono nel processo di comunicazione, concentrandosi sull’influenza di ogni variabile; identificò le diverse fasi di una comunicazione efficace, volta a far mutare l’atteggiamento del destinatario: esposizione al messaggio, attenzione, comprensione, accettazione e ritenzione.
Approfondì anche le diverse variabili legate al messaggio trasmesso: la credibilità dell’emittente, la naturalezza del messaggio e la disposizione del ricettore. Nel 1953 pubblicò un volume dal titolo ”Comunicazione e persuasione”, nel quale contempla le sue principali conclusioni e le sue analisi sul processo di persuasione.
Strategie comunicative
Il suo studio è dedicato in particolar modo alle strategie di persuasione. Può essere facilmente applicato a tutte le aziende che si affacciano sul mercato per far apparire il loro prodotto più appetibile.
Nello specifico Carl Hovland ha sviluppato uno stile comunicativo e un metodo, che risulta essere sempre attuale, in qualsiasi situazione in cui si voglia far riferimento a un analisi qualitativa di mercato.
L’interlocutore si trova a ricevere il messaggio e successivamente ad accettarlo; il suo studio a questo proposito, richiama determinate tecniche di persuasione che si suddividono in tre macro categorie:
- le caratteristiche che possono favorire l’allocazione dell’attenzione;
- caratteristiche che possono favorire la comprensione del messaggio;
- strategie comunicative.
Per quanto riguarda le caratteristiche che possono favorire l’allocazione dell’attenzione, rientrano: la centralità dello stimolo, la familiarità dello stimolo, quindi tutte componenti che fanno si che il destinatario si riconosca nel prodotto che vorrebbe potenzialmente acquistare.
Le caratteristiche che favoriscono la comprensione del messaggio sono: la semplicità dello stesso, la ridondanza, la parsimonia, elementi che fanno sì che il messaggio venga compresa più facilmente e velocemente in modo strategico, tanto da invogliare all’acquisto.
Il messaggio
Infine, il valore della comunicazione si traduce principalmente in benefit e plus, ovvero ciò che il prodotto può offrire in più rispetto ad altri prodotti, e le caratteristiche che questo prodotto presenta rispetto agli altri.
Il messaggio, può avere diverse sfumature di tono: può puntare ad essere più emozionale, con un tono attraente , ad esempio attraverso una musica accattivante , oppure più di impronta razionale, quindi con precise caratteristiche, che tendono più a descrivere il brand, piuttosto che sulle sensazioni che queste lasciano sul nostro potenziale acquirente.
Mettere in pratica queste strategie, rende il prodotto più accattivante e più adatto per essere immesso sul mercato; il discorso può essere ampliato anche per gli spot pubblicitari, per i quali il linguaggio e quindi la comunicazione, risultano essere di primaria importanza.
